El método Rockefeller

Durante un tiempo fui asidua de las Charlas TED. Me encantaban esos ponentes que hablaban de profesiones poco corrientes o que combinaban destrezas de varios campos. Eso es lo que ocurrió con un «mago-empresario» cuya entretenida charla giró sobre las similitudes entre el mundo de la magia y el empresarial. Dado el tiempo transcurrido, no recuerdo mucho de lo que dijo (tampoco, lamentablemente, el nombre del ponente), pero sí se me quedó grabada la anécdota que contó sobre John D. Rockefeller.

Un tarjetero de largo recorrido

Al parecer el magnate del petróleo guardaba en su despacho un completo sistema de fichas en el que registraba a las muchas personas con las que había tenido contacto a lo largo de su vida. No solo socios, políticos o figuras relevantes. También empleados, conocidos ocasionales o personas con las que había coincidido brevemente en algún contexto profesional.

En cada tarjeta anotaba dónde se habían conocido, qué circunstancias rodeaban el encuentro y algunos datos personales que habían surgido durante la conversación. El sistema tenía una utilidad muy simple: cuando volvía a coincidir con esa persona retomaba la relación sin partir de cero.

Gracias en parte al «truco» de su eficaz tarjetero, Rockefeller se labró una reconocida capacidad de establecer relaciones fluidas: la siguiente vez que se encontraba con la misma persona recordaba perfectamente dónde había sido, qué temas se habían tratado y en qué punto había quedado la conversación, amén de otras cuestiones más personales. Y como al ser humano le encanta dejar una huella positiva en el otro y ser recordado, el sagaz empresario tenía gran parte del camino recorrido en lo que a forjar lazos de confianza se refiere.

El mito del talento social

Obviamente, no podemos reducir las habilidades del empresario a un tarjetero, pero este había comprendido que el efecto de recordar determinados datos sobre el otro era inmediato: todos preferimos tratar con personas que nos prestan atención.

El ejemplo ilustra bastante bien un conjunto de cualidades que se agrupan bajo la etiqueta de «habilidades blandas». Escuchar, recordar información relevante sobre los demás, interpretar una situación social con precisión o retomar una conversación anterior forman parte de ese paquete de competencias. Oímos hablar mucho de ellas —en particular, en el mundo profesional— como si se tratara de un talento social reservado a unos cuantos particularmente dotados.

Muchas de estas habilidades dependen de procesos conocidos: atención sostenida, memoria, aprendizaje social y cierta capacidad para observar lo que ocurre en una interacción. Hay quien se maneja con soltura en este terreno desde el primer momento, de la misma forma que hay quien nace con el don para la música (no es mi caso).  Esto no significa, sin embargo, que el resto esté condenado a desenvolverse con torpeza.

La práctica importa

Algunas personas llegan a consulta convencidas de que carecen por completo de habilidades sociales. Cuando analizamos la situación en detalle, observamos que, en muchos casos, falta experiencia en determinadas situaciones, se cometen errores de interpretación o la ansiedad en contextos exigentes les juega malas pasadas.

En realidad, se parece bastante a cualquier otro proceso de aprendizaje. Si alguien no ha tenido que presentarse ante desconocidos, no está acostumbrado a negociar desacuerdos o a mantener conversaciones que requieren cierta continuidad, es lógico que las primeras veces no se sienta cómodo.

El sistema de fichas de Rockefeller, si la historia es cierta, tampoco parece fruto de una intuición brillante. Se trataría de un eficaz método para compensar una limitación muy humana: la memoria no da para todo. Cuando crece el número de relaciones, es difícil no mezclar detalles u olvidar conversaciones. Al externalizar esa información en un registro podemos recuperarla cuando es necesario.

Hoy nadie necesita un tarjetero para hacer algo parecido. Las agendas digitales, las aplicaciones de contacto o incluso las notas rápidas del teléfono cumplen la misma función. El principio, sin embargo, sigue siendo el mismo: prestar atención, registrar lo que importa y usar esa información dado el caso.

Una fórmula secreta

A veces se habla de las habilidades sociales como si fueran una especie de fórmula secreta para ganarse a los demás. Conviene rebajar un poco esa expectativa. Las relaciones humanas dependen de demasiadas variables como para reducirlas a un conjunto de técnicas. Hay afinidades, intereses compartidos, diferencias de carácter y circunstancias que no siempre encajan.

Pero hay algo que es innegable: muchas de las conductas que facilitan la interacción —escuchar con atención, recordar detalles relevantes, mostrar interés por el otro— no aparecen por generación espontánea. Se aprenden, se practican y, con el tiempo, terminan integrándose hasta parecer un «don natural».

Por suerte, con método y práctica se mejora muchísimo en  el terreno de las habilidades blandas. Y siempre podemos empezar por hacernos con un buen tarjetero.