a riesgo de perder cosas por el camino

Algunas personas generan una sensación muy particular en su entorno. Dan la impresión de que cualquier propuesta que se les plantee será recibida con una negativa… incluso antes de haberla escuchado en su totalidad.

No hablamos de perfiles oposicionistas, conflictivos o particularmente rígidos. De hecho, cuando la conversación avanza y terminamos de explicar nuestra propuesta, es probable que esa persona cambie su respuesta inicial. El rechazo firme del primer momento se transforma en aceptación o, al menos, en disposición a valorar otras alternativas.

Este comportamiento plantea una pregunta obvia: ¿por qué rechazar de entrada cualquier propuesta para terminar finalmente aceptándola?

Algunas razones que subyacen tras las negativas

Los factores que subyacen tras este fenómeno son múltiples. Hay quien tiene dificultades para adaptarse a los cambios y necesita, por tanto, anticipar lo que va a ocurrir. O ha vivido experiencias previas que favorecen una actitud defensiva ante cualquier situación que perciba como una posible demanda. Y hay otra razón que puede pasar desapercibida.

Por regla general, asumimos que tras una negativa subyace necesariamente una valoración previa. Pensamos que la persona ha escuchado la propuesta, ha considerado sus ventajas e inconvenientes y, finalmente, ha optado por rechazarla. Pero las cosas no se desarrollan siempre así.

En ocasiones —y en el caso de muchas personas impulsivas, de forma recurrente—, la respuesta se produce antes de que haya tenido lugar ese proceso de valoración.

Cuando eso ocurre, el «no» no es resultado de una decisión consciente, sino una reacción automática ante la perspectiva de una posible demanda.

Escuchar, comprender y procesar

Cuando alguien nos propone algo, desconocemos de entrada cuáles serán las consecuencias de esa propuesta. Puede tratarse de una actividad agradable, de una tarea poco atractiva o de algo irrelevante.

Para saberlo hemos de escuchar, comprender y procesar la información recibida.

Este proceso posiblemente consuma unos segundos, pero esto es tiempo al fin y al cabo. La respuesta automática se produce antes de que se complete ese proceso.

Esto es particularmente llamativo cuando alguien responde mientras su interlocutor está hablando.

Obviamente, es imposible que haya llevado a cabo valoración detallada alguna por la sencilla razón de que desconoce lo que el otro desea transmitirle.

Posiblemente, lo que rechaza no es la propuesta en sí, sino la interrupción que esta le ocasiona.

Función de la negativa

Desde un punto de vista funcional, las negativas tienen una capacidad extraordinaria para cortar situaciones. Cuando aceptamos, mantenemos abierta la interacción a la espera de saber qué ocurrirá después. Cuando negamos, damos cerrojazo a esa posibilidad.

Si la persona está concentrada en una actividad, cansada o poco dispuesta a modificar lo que está haciendo, esa capacidad de cierre convierte al «no» en una herramienta muy eficaz: no hace falta valorar la propuesta; basta con detenerla.

La persona no tiene por qué ser consciente de este proceso. De hecho, cuanto más automática es la respuesta, menos probable es que haya habido una reflexión previa.

¿Respuesta automática o reflexionada?

No siempre es fácil distinguir una negativa automática de una negativa reflexionada. Ambas utilizan la misma palabra y, en ocasiones, generan la misma impresión en quienes las reciben.

Pero hay una diferencia importante. Cuando una persona rechaza una propuesta después de haberla escuchado y valorado, es capaz por lo general de explicar con cierta claridad qué aspecto concreto le lleva a descartarla. Cuando la respuesta se produce antes del procesamiento, la justificación se construye después.

Así, no es raro observar cómo algunas personas modifican los argumentos que acompañan a su negativa a medida que reciben más información sobre lo que inicialmente rechazaron. La conclusión es la misma, pero los motivos cambian. En estos caso, es fácil preguntarse si la decisión es resultado del razonamiento o si, por el contrario, el razonamiento trata de justificar una respuesta previa.

Un mecanismo con algunas fallas

Cuando la respuesta automática se produce antes de procesar la información completa, corremos el riesgo de rechazar propuestas interesantes u oportunidades que habríamos valorado positivamente de haber podido reflexionar sobre ellas.

Hay negativas que nada tienen que ver con lo que se propone. Y hay negativas motivadas, razonables, necesarias y saludables. Pero cuando la contestación es tan rápida que quien la emite no sabe con claridad qué está rechazando, puede dejarse muchas cosas en el camino.

No todas las negativas expresan una elección. Algunas están movidas por la necesidad de ganar unos segundos antes de que la mente haya tenido ocasión de averiguar a qué está respondiendo.