La demostración que cambia las reglas

Hace años cayó en mis manos un librito de un reconocido experto en formación de vendedores, Brian Tracy. Su metodología —«Más hechos que palabras, con método, objetivos claros y constancia»— ha sido aplicada durante años para facilitar el complejo arte de la venta. La evolución profesional de Brian parece avalar su método: obrero de la construcción, cargador de muelle, vendedor a puerta fría, gerente, consultor y, por último, referente internacional en el campo de la mejora del rendimiento profesional.

Tracy solía explicar en sus charlas multitudinarias cómo había conseguido disparar sus cifras de ventas en su etapa como vendedor de cristales de seguridad.

—Mientras mis compañeros enumeraban las cualidades de sus productos, yo colocaba el cristal sobre un caballete, me ponía las gafas de seguridad, agarraba una maza y golpeaba el cristal delante del cliente. Este se quedaba sin palabras… y el paso siguiente era la firma del contrato.

—Pero, a fuerza de contar esto, todos los vendedores terminarían haciendo lo mismo que tú, con lo que perderías esa ventaja competitiva —alegaban algunos críticos—.

—Bueno, en realidad no contaba cómo había perfeccionado mi técnica —aclaraba Tracy—. Colocaba el cristal sobre el caballete y entregaba las gafas de seguridad a mi cliente. Después le ofrecía la maza con una indicación motivadora: «Piensa en algo que te dé mucha rabia y golpea el cristal».

No basta con saber

La anécdota de Tracy tiene, probablemente, algo de exageración, pero pone de manifiesto un aspecto que podemos extrapolar a campos distintos de la venta: las explicaciones son útiles, pero suelen quedarse cortas. En el fondo, lo que muestra no es solo una técnica comercial, sino cómo se produce el cambio en las personas.

La demostración aumenta el grado de impacto. Sin embargo, es la implicación directa —hacer algo por uno mismo— lo que genera cambios consistentes.

Alguien puede ser muy consciente de que su elevado nivel de exigencia lo mantiene en estado de ansiedad y de que debería hacer algo para rebajarlo. Y, aun sabiéndolo, seguir funcionando exactamente igual, día tras día, con dosis crecientes de malestar. O tal vez sepa que necesita poner límites en su trabajo y, pese a ello, continúa aceptando más carga de la que puede asumir. O reconoce que determinadas relaciones le generan desgaste y, sin embargo, no introduce ningún cambio. O identifica con claridad conductas que le perjudican —procrastinar, evitar conversaciones incómodas— y, aun así, las repite de forma sistemática.

Podemos ampliar el listado, pero todas estas situaciones comparten un elemento común: la persona sabe qué le perjudica y, sin embargo, mantiene ese patrón.

No se trata, por consiguiente, de falta de información, sino de algo más difícil de resolver: la inercia, la evitación o la dificultad para traducir lo que se entiende en una forma distinta de actuar. Ahí es donde la simple explicación se queda corta.

De la comprensión a la acción

La intervención tiene que ir más allá de las meras explicaciones, por muy certeras que estas sean. Si nos limitamos a entender o a analizar el problema —a movernos en el terreno del «por qué»—, la eficacia será limitada. Es necesario dar un paso más y abordar el «cómo».

Retomando el ejemplo de Brian Tracy: no basta con explicar los beneficios del cristal blindado. Ni siquiera con demostrar su resistencia. El efecto relevante se produce cuando la persona toma la maza y se implica directamente.

Ese paso del «por qué» al «cómo» requiere traducir la comprensión en acciones concretas, basadas en objetivos claros y viables. Entender debe complementarse con acciones prácticas, vinculadas con lo que la persona necesita modificar.

Pequeños cambios mantenidos en el tiempo

La comprensión, por sí sola, no suele traducirse en cambios. Estos se producen cuando la persona introduce variaciones en su forma de actuar, aunque sean pequeñas, y las mantiene en el tiempo.

Puede tratarse de una conducta nueva, de exponerse progresivamente a situaciones que evita por costumbre, de expresar algo que normalmente calla o de ser capaz de decir «no».

Estos pasos pueden iniciarse en la propia sesión. Por ejemplo, cuando alguien ensaya una conversación difícil, se detiene en lo que está sintiendo en ese momento o se permite expresar algo que normalmente filtra. Posteriormente, se trasladan a un entorno más natural, en forma de tareas concretas que luego se revisan.

No se trata de tareas brillantes ni particularmente originales. Lo importante es que estén bien elegidas (objetivos claros) y conecten con el problema real de la persona.

Tampoco hay momentos épicos ni cambios de noventa grados. Simplemente pequeños pasos cuya repetición va modificando la forma de reaccionar ante determinadas situaciones.

Bajar a tierra

No podemos quedarnos en el discurso. Hay que bajar a tierra y proponer elementos prácticos que la persona pueda hacer, no solo entender.

Cuando empiezan a producirse esos pequeños logros que nos hacen sentir mejor con nosotros mismos, se pone en marcha un efecto en cadena: cambiamos nuestra forma de actuar, el entorno responde de manera distinta y eso, a su vez, nos motiva para seguir introduciendo nuevos cambios.

¿Por qué soy inseguro/a?

No es fácil responder a una pregunta de este tipo (planteada en una de nuestras charlas con adolescentes) sin información contextual. Dar una respuesta concreta al chico que la formulaba requeriría conocer su historia vital, sus relaciones, sus circunstancias actuales y otros aspectos que nos permitan construir un cuadro fiel del «yo y mis circunstancias».

Ni las inseguridades son iguales ni tienen una misma causa. No es lo mismo sentirse inseguro ante situaciones nuevas que bloquearse por sistema. Tampoco es igual cuestionarnos puntualmente que mantenernos bajo constante evaluación.

Hay quien describe la inseguridad como una compañera poco grata que siempre está ahí. Otros la circunscriben a situaciones concretas: al hablar en público o al entablar una relación, por ejemplo. Hay quien no tiene ningún problema para expresarse ante una gran audiencia y, sin embargo, no se siente cómodo en absoluto en situaciones de mayor cercanía o de «charla intrascendente».

Aunque pueda vivirse como rasgo estable, la inseguridad es resultado de la interacción entre las características personales de base (como el temperamento) y las experiencias vividas. No es, por consiguiente, inmutable.

Nuestro historial de aprendizaje tiene mucho que ver en este sentido. No es necesario habernos desarrollado en circunstancias extremas de rechazo o humillación. Basta un contexto propenso a señalar el error, abundante en comparaciones o donde no se acostumbra a reconocer los logros. También puede exacerbarse en entornos impredecibles. Sea como fuere, el error deja de vincularse con hechos concretos y se emplea como referencia para valorarse uno mismo. Cuando las situaciones de inseguridad se repiten a menudo, la persona termina colocándose la etiqueta de «insegura». Una vez «autoetiquetada», cualquier nueva situación de inseguridad reforzará esa idea y la idea reforzada hará que se sienta cada vez más insegura.

Yo y mis circunstancias

A través del aprendizaje asociativo, se establecen conexiones entre situaciones y posibles consecuencias. Si hablar en clase provoca correcciones incómodas o risas, no es extraño que años después cueste intervenir en una reunión. La situación actual reactiva expectativas aprendidas en experiencias anteriores.

Por otra parte, los hechos no son percibidos ni interpretados de la misma forma por todo el mundo. Una persona puede interpretar un comentario como una opinión rebatible, mientras que otra lo asume como señal de no haber estado a la altura de las circunstancias.

La inseguridad suele ir acompañada de interpretaciones negativas. Estas mismas interpretaciones contribuyen a mantenerla: tenemos la tormenta perfecta. Los errores confirman los más negros presagios, en tanto que se relativizan los aciertos o se atribuyen a la casualidad o a factores externos.

La inseguridad puede llevarnos a evitar determinadas situaciones, prepararnos en exceso o buscar validación externa. Estas respuestas pueden funcionar a corto plazo: evitar reduce la exposición, prepararse proporciona sensación de control y la validación es tranquilizadora.

Pero está la otra cara de la moneda: evitar impide comprobar qué habría pasado. Prepararse en exceso, aparte de resultar agotador, puede despertar la duda de si el resultado se debe a la capacidad propia (Me ha salido bien no porque sea bueno, sino porque lo he preparado muchísimo). La validación externa hace que nuestra seguridad dependa de la opinión de otros. Estas estrategias pueden aliviar el problema (al menos en principio), pero contribuyen a su mantenimiento.

Con el tiempo, lo que se limitaba a situaciones concretas puede extenderse a ámbitos parecidos para terminar generalizándose.

La inseguridad también puede acrecentarse en determinadas circunstancias sin que haya cambios claros en la historia personal: transiciones, decisiones importantes, contextos nuevos u otras situaciones de mayor incertidumbre.

¿Cuándo se manifiesta?

A veces se intenta resolver la inseguridad como si fuera un problema general de confianza y no siempre es así. Es importante saber en qué situaciones se manifiesta, qué pensamientos la acompañan y qué hacemos a continuación. Sin concretar estos aspectos, la explicación será demasiado general para tener validez.

Buscar una causa única no ayuda. La inseguridad es multifactorial. Así que hay mucho que tener en cuenta: aprendizajes previos, atención a determinadas señales, interpretación de experiencias, formas de actuar recurrentes, etc.

Esperar a actuar cuando pase la inseguridad puede llevar (y, de hecho, lleva con mucha frecuencia) a la inacción. Las cosas funcionan, por lo general, al revés: la práctica, especialmente cuando implica exponerse de forma repetida a las situaciones temidas, favorece el desarrollo de nuevas asociaciones y reduce progresivamente la intensidad de la respuesta. La inseguridad tiende a disminuir con la repetición y el dominio de una actividad.

¿Y en la adolescencia?

En este caso, no solo surgen inseguridades; también pueden intensificarse las existentes por la confluencia de algunos procesos característicos de esta etapa:

La inseguridad en la adolescencia puede ser incómoda, pero no implica necesariamente psicopatología y, en muchos casos, forma parte del desarrollo normativo. Sin embargo, conviene prestar atención cuando se generaliza, condiciona notablemente la conducta o provoca un malestar excesivo.

Cambian los hijos, cambian los padres y cambian las dinámicas familiares

Contaba una madre, refiriéndose a su hija adolescente, una situación en la que estoy segura se reconocerán otros padres:

«Discutimos a todas horas. Si yo digo A, ella dice B; pero si digo B, ella dice A. Y, además, me dirá que las cosas ahora son de otra forma y que no me entero de nada. Por eso me sorprendió —y reconfortó mucho, lo reconozco— cuando, de casualidad, la escuché hablar con sus amigas. Estaba defendiendo, a su manera, lo que yo le había repetido tantas veces… eso que consideraba una tontería. Mira por dónde, resulta que sí escucha lo que le digo».

La adolescencia provoca cambios evidentes en nuestros hijos, pero también obliga a los padres a realizar un ejercicio de revisión de una función parental bien consolidada. Desde su nacimiento, hemos ocupado un lugar central en su vida. Hemos marcado sus ritmos, transmitido nuestros valores, aconsejado y establecidos límites para protegerlos, les hemos explicado lo que está bien y lo que está mal. Hemos sido, en pocas palabras, su referencia para comprender cómo funciona el mundo. Este  protagonismo parece decaer a medida que nuestros hijos se adentran en la adolescencia.

La pérdida del protagonismo

Lo que muchos padres viven como distanciamiento o rechazo tiene que ver, a menudo, con esta pérdida de protagonismo, aunque raramente los adultos lo reconozcan. Sin embargo, es fácil observar algunas de sus manifestaciones: enfado, intentos de recuperar el control o una vigilancia más estricta. Y también cierta sensación de desconcierto: el no saber cuándo y cómo intervenir.

Entretanto  —mientras los padres lidian con dudas, temores y enfados— nuestros adolescentes amplían su campo de experiencias fuera del entorno familiar. Aprenden los códigos utilizados por sus grupos de iguales, a relacionarse de otras formas y asumen nuevas exigencias. Lo que antes se resolvía en casa ahora se negocia fuera. Esta exploración de nuevos territorios pone a prueba, en contextos menos protegidos, todo lo aprendido en la infancia.

Observamos aquí la primera dificultad en los padres. Durante años han sido eficaces cuidadores porque el entorno estaba relativamente controlado. Sabían qué hacer y sus intervenciones tenían un efecto claro. En la adolescencia se debilita esa relación entre lo que hacen y lo que ocurre. El hijo decide más, oculta más y, en ocasiones, se equivoca sin que ellos puedan anticiparlo. Aparecen dudas sobre si lo están haciendo bien, sobre si han sido demasiado permisivos o demasiado rígidos.

Intensificación del pensamiento crítico

El pensamiento crítico se intensifica en esta etapa y los padres no se libran de esa visión crítica. El adolescente no acepta sin más la autoridad parental. Cuestiona, compara, contrasta con lo que ve en otros. Esto afecta tanto a las normas como a la imagen de los padres. Los observa con más distancia, detecta incoherencias que antes pasaban desapercibidas y las expresa.

Esto es incómodo para los padres. Durante años su autoridad no ha necesitado justificaciones. Ahora tienen que argumentar y alcanzar situaciones de compromiso, tolerar la discrepancia y a aceptar que no siempre prevalece su criterio. Algunos padres endurecen las normas; otros prefieren retirarse para evitar conflictos. Por lo general, ninguna de estas dos opciones da buenos resultados.

Los padres siempre serán padres

La cosa no va de dejar de ser padres, sino de ejercer la parentalidad de otra forma. Seguir presentes sin invadir su espacio. Y, por supuesto, mantener ciertos límites, aunque el adolescente los discuta. Por parte del adulto, esto implica hacer frente a la incertidumbre y tolerar decisiones con las que no estamos de acuerdo. No es un papel fácil.

También cambia la función del vínculo creado en la infancia. Deja de ser un sistema de protección directa, para convertirse en una referencia interna a la que el adolescente recurre en situaciones concretas. Muchos padres interpretan la autonomía como distanciamiento cuando en realidad el hijo sigue utilizando lo aprendido, aunque no lo muestre ni reconozca abiertamente.

El espinoso aspecto del error

Hay un punto especialmente delicado: el error. El adolescente toma decisiones por sí mismo y se equivoca muchas veces. Para los padres, presenciar esos errores sin intervenir genera tensión.  Surge la tentación de corregir antes de que se produzca el fallo o de intervenir para evitar consecuencias. En esta etapa, el aprendizaje del adolescente pasa por hacer frente a esas situaciones y aprender de sus errores en primera persona. Y el aprendizaje de los padres pasa por superar las ansias de evitarle a toda costa errar.

¿Hablamos de desentendernos? Obviamente, no. Pero no todos los errores tienen la misma importancia ni todas las situaciones requieren la misma respuesta. Aquí entra la valoración del riesgo. Básicamente y grosso modo, podemos hablar de dos valoraciones: si el riesgo es grave o irreversible, nuestra intervención debe ser clara y los límites impuestos también. Si el riesgo es asumible o formativo, la función de los padres será la de dejar espacio, ofrecer criterio y estar disponibles si nuestros hijos nos necesitan.

La adolescencia reorganiza las posiciones de padres e hijos. Cambian las formas de intervenir y de entender la relación. No es un cambio menor, pero tampoco es opcional: forma parte del desarrollo de toda persona.

¿Arreglar o sortear?

Hace unos años cambié la bañera por un plato de ducha, más seguro y cómodo. Por un fallo de fábrica, el mando circular del agua caliente empezó a mostrar un funcionamiento errático casi enseguida. Si lo giraba más de un cuarto de vuelta para elevar la temperatura del agua, salía despedido del resorte que lo unía a la ducha. La primera vez me resultó enojoso y me dije «Mañana mismo llamo al fontanero para que lo repare».

Pero llegó mañana y tenía una jornada complicada por delante, así que decidí dejarlo para pasado, y después para pasado mañana. Desde entonces ha transcurrido casi un año y he terminado por acostumbrarme a girar el mando un cuarto de vuelta, alejarme un poco para cazarlo al vuelo si sale disparado (algo bastante habitual) o dedicarme a buscarlo por el plato de la ducha, si no consigo detenerlo en su trayectoria.  Sin apenas darme cuenta he incorporado esta molestia a otras rutinas diarias, como la de desayunar o lavarme los dientes. Y cada vez me acuerdo menos del fontanero.

Aprender a esquivar el problema

Observamos este tipo de adaptación en muchas facetas de nuestra vida diaria. Cuando un inconveniente no impide que una actividad siga adelante, terminamos reorganizando las cosas alrededor de esa «molestia». El problema no desaparece, pero lo hacemos manejable. Poco a poco dejamos de percibirlo (y, si reparamos en él, nos decimos: «A ver si en algún momento tengo tiempo de solucionarlo»).

Si funciona,  no lo cambies

El ser humano tiende a conservar lo que funciona, incluso aunque ese funcionamiento sea torpe. Corregir un fallo exige eliminar en lo que ya se ha convertido en rutina, buscar una solución y dedicarle tiempo. Adaptarse nos parece (al menos al principio) más cómodo:  basta introducir algunos ajustes en nuestro comportamiento para que las cosas salgan adelante.

Así empiezan a instalarse algunos inconvenientes, ya sea en los aspectos prácticos de la vida cotidiana o en las esferas personal o profesional. Un cajón que no cierra bien y empujamos con la rodilla. Un programa del ordenador que obliga a repetir varias veces la misma operación. La puerta del cuarto de baño hinchada que hay que elevar un poco para abrir del todo. O esos pequeños compromisos (contigo o con otros) que podrías evitar, pero vas demorando.  Son molestias menores cuya reparación nos exige llevar a cabo determinados actos que retrasamos, por falta de tiempo, por pereza o porque nos supone introducir un cambio. Al final, de tanto repetirlos, se convierten en hábitos.

Con el tiempo ejecutamos estas maniobras con destreza; desarrollamos habilidad práctica para sortear obstáculos no corregidos. La acción termina siendo casi automática. El inconveniente sigue ahí, pero la conducta se ha organizado de tal forma que apenas afecta a nuestra actividad principal.

Organizar la vida alrededor de lo que no funciona

Esta adoptación tiene algunas consecuencias colaterales, entre ellas, los  efectos acumulativos. Cada ajuste añade una complicación al funcionamiento diario. Cada una de estas pequeñas molestias apenas pesa. Cuando encadenamos varias, empezamos a notarlas. Cuando se prolongan durante años, acabar por ocupar un espacio considerable en la organización de nuestra vida (y esto es aplicable a todos los ámbitos de nuestra existencia).

Llega un momento en que actividades «importantes» se sustentan sobre una base llena de remiendos. Nuestras decisiones deben tener en cuenta todas estas incomodidades. Nuestros hábitos se moldean alrededor de ellas.  Aprendemos a sortearlas, pero nos complican mucho la vida.

Los vemos continuamente. Algunas personas aprenden a convivir con tensiones leves, hábitos poco útiles o situaciones que generan un malestar persistente pero tolerable. Nada de ello les obliga a introducir cambios inmediatos; simplemente, incorporan sobre la marcha estrategias para seguir adelante.

Esas estrategias funcionan, por lo general, durante un tiempo. Cuando más se perfeccionan, más distante parece el problema de raíz. La existencia  se apoya en pequeños esfuerzos constantes que nos aportan una extraña sensación de un equilibrio inestable.

El mando de mi ducha sigue fallando exactamente igual que el primer día y no hay razones para creer que esto cambie en algún momento. Así que, por mucho que trate de endulzar la situación, cada mañana sigue y seguirá provocándome el mismo problema. A ver si esta tarde me decido a llamar al fontanero.

¿Por qué creemos que el pasado fue mejor?

El premio Nobel Paul Krugman comentaba un hecho curioso sobre la economía estadounidense. Según los distintos indicadores y análisis —entre ellos los de entidades autorizadas como Goldman Sachs— el país había mostrado, bajo el mandato de Joe Biden, un desempeño para muchos improbable tras la pandemia. La inflación había descendido sin provocar la recesión que los analistas daban por segura.  Cierto, había aumentado el desempleo, pero las cifras eran muy moderadas. Y en el tercer trimestre de 2024, el crecimiento económico interanual rondaba un nada desdeñable cinco por ciento.

Con todo, cuando se preguntaba a los ciudadanos por la marcha del país, una parte considerable respondía que la economía iba mal. Y no solo mal: mucho peor que antes.

Los datos dicen una cosa; la percepción otra

Este no es un caso aislado. Algo parecido ocurre con la percepción general de la violencia en el mundo. El psicólogo Steven Pinker recoge en The Better Angels of Our Nature gran cantidad de datos históricos que apuntan en otra dirección. Aun teniendo en cuenta las guerras y conflictos actuales, la proporción de muertes violentas ha disminuido de forma sostenida desde los orígenes de la humanidad. Pinker distingue varios momentos en ese descenso: las sociedades prehistóricas, la Edad Media, la Ilustración y el periodo posterior a la Segunda Guerra Mundial. En este último periodo (las cifras recopiladas por Pinker son previas a las actuales guerras de Irán e Ucrania, pero siguen siendo válidas), la proporción de muertes violentas en el conjunto del planeta se sitúa por debajo del uno por ciento.

Este fenómeno fue señalado por Norbert Elias décadas antes. En El proceso de civilización (1939), el sociólogo describía la lenta transformación de las normas sociales y el progresivo rechazo público de la violencia desde la Edad Media hasta la modernidad. Los comportamientos que en otros tiempos formaban parte de la vida cotidiana —peleas, castigos físicos, venganzas privadas— han ido perdiendo legitimidad social y volviéndose cada vez más marginales.

Sin embargo, basta con abrir un periódico o recorrer unos minutos las redes sociales para sacar una impresión muy distinta. El panorama parece inmerso en un conflicto permanente y se respira sensación de deterioro generalizada.

Otros indicadores señalan tendencias similares a las anteriores. En términos globales, los niveles de pobreza extrema han disminuido durante las últimas décadas; se ha ampliado el acceso a la educación y el analfabetismo ha retrocedido en muchas regiones del mundo. Los programas de salud pública han reducido la mortalidad infantil y han acabado con enfermedades que eran temidas en el pasado.

El sesgo de negatividad

La percepción colectiva tiende a la negativización. Abundan los comentarios catastrofistas. Se idealiza el pasado  como si hubiese sido una época más sensata, ordenada y segura. La comparación se apoya, por lo general, en recuerdos difusos y en una reconstrucción selectiva de los hechos.

El sesgo de negatividad nos lleva a prestar más atención a la información amenazante que a la que describe mejoras graduales. Los acontecimientos violentos o excepcionales ocupan titulares, generan imágenes impactantes y circulan con rapidez. Los avances lentos —una vacuna, la reducción de la mortalidad, las mejoras educativas— no llaman la atención.

En esta visión catastrofista también interviene un fenómeno conocido como rosy retrospection: la tendencia a recordar el pasado de forma más amable de lo que probablemente fue. Las dificultades de otras épocas desaparecen de la memoria colectiva con rapidez, mientras que las incomodidades presentes se perciben con toda su intensidad.

El siglo XX es ejemplo de esta distorsión. Fue un periodo abundante en guerras, genocidios, hambrunas y crisis económicas. Y, sin embargo, para muchas personas sale ganando en la comparativa con la actualidad.

Nada de esto implica que la situación actual sea idílica ni que hayan desaparecido los problemas. Los conflictos armados siguen provocando enormes sufrimientos. Persisten las desigualdades económicas. Y muchas sociedades afrontan desafíos en ámbitos como el medio ambiente, la organización política o el funcionamiento de las instituciones. No hay motivos para la complacencia. Queda muchísimo por hacer en educación, sanidad, organización política, justicia social o sostenibilidad ambiental.

Repetir sin descanso que todo va cada vez peor tiene un efecto curioso: nos ofrece una forma cómoda de pesimismo, instalada en la queja y la inacción, que no suele acompañarse de cambios reales. La nostalgia selectiva por un pasado supuestamente mejor cumple una función parecida: construye un relato sencillo y tranquilizador que nos permite lamentar el presente sin enfrentarnos a la ambigüedad que lo caracteriza (el pasado tiene la ventaja de parecer claro) y nos evita la responsabilidad de responder a una sencilla pregunta: «¿Que habría que hacer ahora?».

El método Rockefeller

Durante un tiempo fui asidua de las Charlas TED. Me encantaban esos ponentes que hablaban de profesiones poco corrientes o que combinaban destrezas de varios campos. Eso es lo que ocurrió con un «mago-empresario» cuya entretenida charla giró sobre las similitudes entre el mundo de la magia y el empresarial. Dado el tiempo transcurrido, no recuerdo mucho de lo que dijo (tampoco, lamentablemente, el nombre del ponente), pero sí se me quedó grabada la anécdota que contó sobre John D. Rockefeller.

Un tarjetero de largo recorrido

Al parecer el magnate del petróleo guardaba en su despacho un completo sistema de fichas en el que registraba a las muchas personas con las que había tenido contacto a lo largo de su vida. No solo socios, políticos o figuras relevantes. También empleados, conocidos ocasionales o personas con las que había coincidido brevemente en algún contexto profesional.

En cada tarjeta anotaba dónde se habían conocido, qué circunstancias rodeaban el encuentro y algunos datos personales que habían surgido durante la conversación. El sistema tenía una utilidad muy simple: cuando volvía a coincidir con esa persona retomaba la relación sin partir de cero.

Gracias en parte al «truco» de su eficaz tarjetero, Rockefeller se labró una reconocida capacidad de establecer relaciones fluidas: la siguiente vez que se encontraba con la misma persona recordaba perfectamente dónde había sido, qué temas se habían tratado y en qué punto había quedado la conversación, amén de otras cuestiones más personales. Y como al ser humano le encanta dejar una huella positiva en el otro y ser recordado, el sagaz empresario tenía gran parte del camino recorrido en lo que a forjar lazos de confianza se refiere.

El mito del talento social

Obviamente, no podemos reducir las habilidades del empresario a un tarjetero, pero este había comprendido que el efecto de recordar determinados datos sobre el otro era inmediato: todos preferimos tratar con personas que nos prestan atención.

El ejemplo ilustra bastante bien un conjunto de cualidades que se agrupan bajo la etiqueta de «habilidades blandas». Escuchar, recordar información relevante sobre los demás, interpretar una situación social con precisión o retomar una conversación anterior forman parte de ese paquete de competencias. Oímos hablar mucho de ellas —en particular, en el mundo profesional— como si se tratara de un talento social reservado a unos cuantos particularmente dotados.

Muchas de estas habilidades dependen de procesos conocidos: atención sostenida, memoria, aprendizaje social y cierta capacidad para observar lo que ocurre en una interacción. Hay quien se maneja con soltura en este terreno desde el primer momento, de la misma forma que hay quien nace con el don para la música (no es mi caso).  Esto no significa, sin embargo, que el resto esté condenado a desenvolverse con torpeza.

La práctica importa

Algunas personas llegan a consulta convencidas de que carecen por completo de habilidades sociales. Cuando analizamos la situación en detalle, observamos que, en muchos casos, falta experiencia en determinadas situaciones, se cometen errores de interpretación o la ansiedad en contextos exigentes les juega malas pasadas.

En realidad, se parece bastante a cualquier otro proceso de aprendizaje. Si alguien no ha tenido que presentarse ante desconocidos, no está acostumbrado a negociar desacuerdos o a mantener conversaciones que requieren cierta continuidad, es lógico que las primeras veces no se sienta cómodo.

El sistema de fichas de Rockefeller, si la historia es cierta, tampoco parece fruto de una intuición brillante. Se trataría de un eficaz método para compensar una limitación muy humana: la memoria no da para todo. Cuando crece el número de relaciones, es difícil no mezclar detalles u olvidar conversaciones. Al externalizar esa información en un registro podemos recuperarla cuando es necesario.

Hoy nadie necesita un tarjetero para hacer algo parecido. Las agendas digitales, las aplicaciones de contacto o incluso las notas rápidas del teléfono cumplen la misma función. El principio, sin embargo, sigue siendo el mismo: prestar atención, registrar lo que importa y usar esa información dado el caso.

Una fórmula secreta

A veces se habla de las habilidades sociales como si fueran una especie de fórmula secreta para ganarse a los demás. Conviene rebajar un poco esa expectativa. Las relaciones humanas dependen de demasiadas variables como para reducirlas a un conjunto de técnicas. Hay afinidades, intereses compartidos, diferencias de carácter y circunstancias que no siempre encajan.

Pero hay algo que es innegable: muchas de las conductas que facilitan la interacción —escuchar con atención, recordar detalles relevantes, mostrar interés por el otro— no aparecen por generación espontánea. Se aprenden, se practican y, con el tiempo, terminan integrándose hasta parecer un «don natural».

Por suerte, con método y práctica se mejora muchísimo en  el terreno de las habilidades blandas. Y siempre podemos empezar por hacernos con un buen tarjetero.

Una escena repetida

Me comentaba una paciente lo incómoda que se sentía en las reuniones sociales —cualesquiera que fuese su naturaleza— cuando acudía con su pareja. «Me corrige o puntualiza todo lo que digo. Al principio nos enzarzábamos en discusiones inacabables sobre «si los hechos fueron o no así» y terminábamos hastiando a todos los presentes. Con el tiempo iba participando cada vez menos en la conversación general o, si lo hacía, era esperando a ser interrumpida en cualquier momento, y ese pensamiento me hacía hablar aturulladamente. El resultado es que hoy, si quiero sentirme a gusto en compañía de otros, pido a mi pareja que no me acompañe».

Observamos este mismo hecho en algunas conversaciones, ya se trate de parejas, amigos, reuniones familiares o entorno laboral: alguien toma la palabra por otra persona antes de que esta haya terminado —o incluso de que haya abierto la boca—. Un tercero formula una pregunta y alguien interviene de inmediato: «Lo que quiere decir es…», «No, lo que pasó fue…»

Este comportamiento puede parecer un intento de precisar algún dato o hacer que la conversación avance, pero introduce una distorsión en el intercambio comunicativo. Quien habla en nombre de otro interrumpe el proceso mediante el cual esa persona organiza sus ideas, piensa lo que quiere decir y lo expresa a su manera. Y, de paso, la desautoriza y coloca en un segundo plano.

Lo vemos en contextos familiares con niños, donde algunos padres se adelantan por costumbre a responder por sus hijos. Pero también encontramos en la vida adulta personas que completan las frases, reformulan lo que otro acaba de decir, corrigen su versión de los hechos o le piden «que sea más conciso», sino destripan el final directamente. También asistimos a lo contrario: quien adopta el papel de portavoz de los demás sin que nadie lo haya solicitado y sin advertir el efecto que produce.

Que lleva a algunas personas a hacerlo

En este post me limitaré a citar dos motivos:

Esta dinámica distorsiona la estructura de la conversación. Cuando alguien se encarga de traducir o filtrar lo que dice una de las partes, el intercambio comunicativo pierde espontaneidad.

El malestar de ser corregido en público

El acto de hablar es complejo. Exige ordenar ideas, decidir qué se comparte y qué se omite, sopesar la reacción del interlocutor y reconducir el discurso sobre la marcha. Ese proceso  se perfecciona participando en conversaciones reales. Gracias a ellas aprendemos a tolerar los silencios (muchas veces incómodos), solventar nuestras dudas sobre la marcha y aceptar que nuestras respuestas pueden ser imperfectas. Cuando el otro toma la palabra en nuestro nombre por costumbre dificulta ese aprendizaje y, con ello, empobrece nuestra capacidad comunicativa.

Quien acostumbra a responder por los demás tiende, además, a atribuirse  un conocimiento excesivo sobre lo que el otro piensa o siente: sobreestimamos nuestra capacidad para interpretar la mente de quienes tenemos cerca. Esa convicción provoca intervenciones que, vistas desde fuera, pueden parecer invasivas.

La forma de evitarlo es, en principio, sencilla: bastaría con guardar unos segundos de silencio y dejar que respondiese el aludido. Hay personas que necesitan dar más vueltas para explicar algo; otras son más analíticas y lo hacen con unas cuantas frases. Hay quien tiene un discurso ágil y quien necesita más tiempo para expresarse. Estas diferencias son parte de cómo cada uno de nosotros organiza lo que piensa y lo comparte con los demás.

El que alguien hable por nosotros de forma habitual termina afectando a la relación que mantenemos con nuestra forma de ser y de expresarnos. Hay quienes aceptan ese papel sin protestar e incluso empiezan a modular sus opiniones o a buscar la aprobación del otro antes de hablar. No dejes que eso te ocurra.

Urge recuperar la presencia real

El verano pasado, el cantante de un conocido grupo español nos pidió a todos los asistentes al concierto que guardásemos los móviles. Los músicos deseaban que aquella fuera una experiencia compartida. Querían sentir la emoción del público: que coreásemos y bailásemos sus canciones, que se notara la energía de un concierto donde pensaban «darlo todo». «Pero sobre todo —añadió el líder de la banda— queremos ver rostros humanos, personas de carne y hueso, no una muralla de móviles que nos separa de vosotros». El cantante también demostró su espíritu didáctico al usar un símil futbolero para explicar las razones de su petición: ¿de verdad creéis que a algún equipo le gusta más jugar a puerta cerrada que en un campo lleno de aficionados apoyándolo?

Una paradoja extendida

Cuando en el párrafo anterior utilizo la expresión «en principio», lo hago deliberadamente. Son muchos los músicos (entre otros) que piden a sus seguidores que disfruten de la experiencia en directo, en lugar de grabarla para subirla a redes o escucharla en diferido.

Y es que, ante quien entra en un estadio con la idea de colocarse en un lugar que le permita grabar el concierto de principio a fin, cabe plantearse una pregunta: ¿merece acudir al evento (nada barato, dicho sea de paso) pudiendo ver a tus músicos preferidos en YouTube o en un documental de Netflix? Quizá alguien diga que acude para respirar de primera mano el ambiente. Como asidua a los conciertos, puedo decir que veo complicado vivir ese ambiente cuando la mayor preocupación es grabar el concierto con una calidad visual y musical medianamente buena (para subirlo a redes y dejar constancia de que estaba allí, pongamos por caso).

Este hecho cada vez más frecuente ilustra una paradoja extendida: nunca habíamos tenido tantas herramientas para comunicarnos y, sin embargo, tan pocos momentos compartidos. La pantalla se interpone entre nuestras miradas y las de los otros, entre la realidad vivida y la filtrada. La mediación tecnológica modifica el contacto humano.

Hoy podemos hablar con casi cualquier persona en cualquier momento, acceder a información inmediata y participar en conversaciones simultáneas. Esa disponibilidad permanente genera sensación de conexión, pero la comunicación mediada por pantallas elimina elementos esenciales de la comunicación humana: la mirada, el tono de voz, los gestos que acompañan una frase o la pausa que da turno al otro.

Esta transformación empieza a tener consecuencias claras. Crece el número de adolescentes y adultos que experimentan incomodidad ante situaciones corrientes en el pasado: conversaciones prolongadas, reuniones sociales sin distracciones tecnológicas o permanecer en silencio junto a otra persona.

El encuentro presencial percibido como amenazante

La comunicación digital introduce una diferencia clara con la conversación cara a cara: podemos editar lo que decimos. Borramos, reformulamos, esperamos antes de contestar o no contestamos. También reduce la exposición emocional. No hay silencios incómodos ni gestos que interpretar en tiempo real. Ese margen de control puede ser una ventaja para muchos. Cuando hay inseguridad social o cansancio mental, escribir un mensaje exige menos esfuerzo que mantener una conversación de tú a tú.

Esa complejidad forma parte del aprendizaje social. A través de ella se desarrollan habilidades como la empatía, la lectura de estados emocionales o la regulación conjunta de las conversaciones. Cuando las interacciones se trasladan a entornos escritos y asincrónicos, estas microhabilidades se practican menos.

Las interacciones digitales se vuelven problemáticas cuando son la única forma de relación con los otros o la vía dominante. El contacto presencial se caracteriza por la rapidez, la imprevisibilidad y por no poder corregir lo que decimos antes de decirlo. Cuando te acostumbras a interactuar en un entorno controlado, la espontaneidad del encuentro presencial puede percibirse como incómoda o incluso amenazante.

Regulación emocional efímera

Lo digital distrae, interrumpe pensamientos incómodos y llena momentos de vacío. Pero el malestar de fondo sigue ahí, porque nada ha cambiado en ti ni en tus circunstancias. No has resuelto los problemas ni las dificultades. Solo los has silenciado durante un rato.

¿Qué nos deparará este cambio comunicativo? No creo que nadie se atreva a anticiparlo. Las tecnologías cambian rápidamente; las normas y costumbres sociales tardan bastante más en adaptarse. Es posible que encontremos formas más equilibradas de integrar lo digital en la vida cotidiana.

Pero hay algo que sabemos por simple observación: el contacto humano directo cumple funciones psicológicas que la tecnología solo reproduce de forma parcial. La presencia física del otro en la generación de confianza, pertenencia y regulación emocional es, hoy por hoy, muy difícil de reemplazar.

La comunicación digital puede ayudarnos a mantener los vínculos. Pero su funcionamiento sigue patrones muy distintos a las relaciones interpersonales «de carne y hueso». Como seres eminentemente sociales, necesitamos el contacto directo y las experiencias compartidas para sentirnos bien. Conviene tener en cuenta nuestra naturaleza humana cuando la comunicación mediada es el escenario principal de nuestras relaciones. Un consejo: cuando grabar el concierto de tu grupo favorito, para demostrar a un mundo anónimo que has estado ahí, te impida disfrutar de lo que ocurre en el escenario, empieza a preocuparte.

Cómo la presión social banaliza el riesgo

Hace algunos años —todavía podría calificárseme de «jovencita»— una buena amiga que empezaba a dar sus primeros pasos en las artes escénicas me contaba lo mal que lo pasaba en ciertas fiestas de socialización. En su sector, esos encuentros eran obligados: servían para forjar relaciones profesionales y formar parte de determinados círculos.

Los psicoestimulantes corrían en esos entornos con la misma naturalidad que el alcohol. En determinados ambientes parecían funcionar como contraseña tácita para pertenecer al grupo. Si querías estar dentro, debías participar. Mi amiga no lo hacía y eso la colocaba en una posición incómoda. Su decisión de  no consumir no se interpretaba como una preferencia personal, sino como una forma de distanciamiento respecto al resto.

Rituales de pertenencia

La presión del grupo no necesita amenazas explícitas para ser efectiva. Basta con que ciertas conductas se instauren como norma para que quien se aparta de ellas sea «el raro». Y el ser humano tiene una fuerte tendencia a buscar aceptación de su entorno inmediato.

Consumir alcohol o drogas forma parte, en algunos contextos, de los rituales de pertenencia. El funcionamiento es similar a las pruebas de iniciación o novatadas que aparecen en las noticias cuando a los autores se les ha ido la mano. Por muy incomprensibles que puedan parecernos a muchos (y hagamos causa común contra ellas) tienen una función clara en el grupo: delimitar quién entra y quién se queda fuera. El consumo compartido refuerza la sensación de complicidad y reduce distancias entre los miembros del grupo. Negarse a participar se entiende como una ruptura de un pacto implícito.

Decía Charles Bukowski: «Desconfía de quien no beba». El pensamiento y estilo de vida poco ejemplar de Bukowski tiene muchos detractores, pero también son muchos quienes comparten ese pensamiento: quien no bebe despierta sospecha, parece menos cercano e incluso menos fiable.

La percepción y la realidad

Son muchos los psiquiatras y psicólogos que han descrito los efectos de los psicotrópicos en la población joven. Los profesionales de la salud mental conocen bien esta realidad por experiencia directa en urgencias hospitalarias de fin de semana. En esas guardias se observa con claridad algo que a menudo pasa desapercibido: la distancia entre la imagen social de determinadas sustancias y sus consecuencias reales.

Drogas como la heroína generan un marcado rechazo social. El deterioro físico y psicológico se hace pronto visible. Esa visibilidad la sitúa en el imaginario colectivo como droga asociada a la marginalidad. Otras sustancias, sin embargo, se perciben como mucho más inocuas. El alcohol, el cannabis o la cocaína no producen un deterioro inmediato ni evidente a simple vista.

Muchas de ellas provocan efectos subjetivos socialmente atractivos. Incrementan la sensación de confianza, reducen la inhibición y facilitan la interacción social. Para alguien tímido o inseguro, esos efectos pueden ser especialmente seductores. Estas sustancias dan la impresión de resolver dificultades que en condiciones normales exigirían tiempo y trabajo personal.

La percepción inicial del consumo suele centrarse en esos efectos inmediatos. Las consecuencias psicológicas tardan más en aparecer y, cuando lo hacen, rara vez se relacionan de forma directa con ese consumo. La irritabilidad, los cambios de carácter, la pérdida de control o determinados episodios de violencia se interpretan como problemas personales, no como efectos secundarios del consumo.

El deterioro psicosocial avanza con discreción al principio. Durante un tiempo puede pasar desapercibido o quedar enmascarado por el propio entorno, que comparte hábitos similares. Antes o después, las consecuencias de aquello que empezó como una forma de integrarse socialmente son difíciles de ignorar, tanto por uno mismo como para los demás.

Entender la presión social para mejorar la prevención

En este punto hemos de recordar algo que se diluye en los debates públicos: las drogas no distinguen ideologías ni sensibilidades políticas. Sus efectos tampoco dependen del contexto cultural en el que se consumen. Desde el punto de vista clínico, son sustancias con un elevado potencial de daño psicológico y social.

La prevención se centra en informar sobre los riesgos biológicos o legales del consumo. Esa información es necesaria, pero convendría prestar más atención a la dimensión social del problema. Muchos jóvenes no consumen por curiosidad ni por rebeldía; simplemente no quieren quedarse fuera del grupo.

Comprender ese mecanismo no justifica el consumo, pero nos ayuda a explicarlo. Y, sobre todo, permite diseñar estrategias de prevención que no se limiten a advertir sobre los riesgos y tenga en cuenta una realidad psicológica básica: la presión del grupo puede pesar más que cualquier argumento racional.

Cómo condicionan la vida adulta

Algunos miedos que nos acompañan en la vida adulta no son resultado de nuestra experiencia directa. Los hemos aprendido al ver o escuchar la reacción de otras personas ante determinados acontecimientos. Disparan en nosotros procesos psicológicos y emocionales que nos hacen percibir más riesgo del que realmente existe sin que nos hayamos enfrentado en el pasado a una situación semejante o parecida. Estos miedos se transmiten de forma explícita, mediante advertencias directas, o a través de mecanismo más sutiles, como gestos o reacciones exageradas. No es infrecuente que  pasen de una generación a otra.

Los niños aprenden observando. Si un adulto reacciona con miedo ante determinadas situaciones —animales, enfermedades, viajes, desconocidos, errores o conflictos— el mensaje es claro: eso es peligroso.

Con el tiempo, estas asociaciones se consolidan e influyen en cómo la persona interpreta el mundo. El resultado puede ser una relación de excesiva cautela con la realidad o la sensación de amenaza ante situaciones corrientes.

Cabe distinguir aquí entre prudencia y sobreprotección. La prudencia nos ayuda a valorar los riesgos con realismo y, a partir de la información recabada, decidir si merece la pena asumirlos. La sobreprotección amplifica cualquier riesgo y, a fuerza de ampliarlo, termina favoreciendo la evitación.

Cómo se transmiten los miedos

Hace unos días presencié una escena que viene al caso. Paseaba con una amiga, acompañadas de nuestros respectivos perros, cuando nos cruzamos con una pareja y su hija pequeña. La niña, al ver los perrillos, quiso acercarse a acariciarlos. Antes de que pudiera hacerlo, la madre reaccionó con un grito y tiró de ella con brusquedad para apartarla de los animales.

La niña rompió a llorar, más por el grito que por otra cosa. El padre intentaba tranquilizarla mientras nosotros tratábamos de entender lo ocurrido. Los perros llevaban sus correas y mostraban un comportamiento claramente amistoso.

La madre se disculpó y explicó que sentía pánico hacia los perros desde que era pequeña. También su madre lo había tenido.

Es muy probable que esa niña termine aprendiendo que los perros son peligrosos, incluso sin haber tenido una mala experiencia con ellos. Así funcionan muchos miedos: se trasladan de una generación a otra sin que nadie recuerde exactamente su origen.

En psicología esto se conoce como aprendizaje vicario o modelado: aprendemos observando cómo reaccionan, ante el mundo, nuestras personas de referencia.

¿Riesgo real o interpretación?

En casi cualquier situación (hasta en la más cotidiana) existe algún grado de riesgo. Parte del desarrollo personal consiste en aprender a evaluarlo y decidir cómo actuar llegado el caso.

En el ejemplo anterior, muchos padres optan por una estrategia distinta: detienen al niño con calma y preguntan al dueño si el animal es tranquilo. De este modo se introduce una pausa, se obtiene información y se decide con criterio.

Este tipo de respuesta enseña prudencia. La reacción basada en el miedo transmite un mensaje distinto: el mundo es peligroso y lo más sensato es mantenerse lejos.

El problema aparece cuando esa forma de interpretar la realidad se mantiene en la vida adulta. Situaciones relativamente normales se perciben como amenazantes.

Algunas consecuencias en la vida adulta

Los miedos aprendidos pueden adoptar formas sutiles:

Por lo general, la persona no se define como temerosa, pero sí reconoce su tendencia a postergar decisiones importantes, a evitar determinadas experiencias o a necesitar múltiples garantías antes de actuar.

Esta forma de relacionarse con el riesgo termina repercutiendo sobre el desarrollo personal y profesional.

Reconocer los miedos aprendidos

No siempre somos conscientes de cuánto influyen las experiencias tempranas en nuestra forma de reaccionar ante el mundo. Muchas personas descubren estos patrones al observar que reaccionan —en situaciones de su vida persona o profesional— con una intensidad desproporcionada.

En el trabajo terapéutico encontramos este tipo de aprendizajes tempranos. Explorar el origen de nuestros miedos —sin pretensión de buscar culpables— es el primer paso para entenderlos. Solo entonces es posible aprender a evaluar los riesgos sin sobredimensionarlos, tolerar mejor la incertidumbre y afrontar situaciones nuevas o complejas sin dejarnos arrastrar por temores que no se corresponden con la realidad.